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Distributionsmix
Vertriebspolitik
Auf welchem Weg sollen die Produkte verkauft werden?

Ein gutes Produkt müßte sich eigentlich von selbst verkaufen, denkt man. Weit gefehlt: Auch ein gutes Produkt kann erfolglos bleiben, wenn es nicht auf den richtigen Vertriebsweg gebracht wird. Von Tausenden von Produkten, die jährlich in Deutschland neu auf den Markt kommen, werden nur wenige zu Rennern.
Darum stellt die Wahl der erfolgreichen Vertriebswege für die Unternehmen eine wichtige Entscheidung dar. Die Distributionspolitik beschäftigt sich also mit allen Entscheidungen, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes oder einer Leistung vom Produzenten zum Endverbraucher gefällt werden müssen.
Dabei ist sicherzustellen, daß die angebotenen Produkte bzw. Leistungen zur richtigen Zeit, im richtigen Zustand und in der erforderlichen Menge dem Abnehmer bzw. dem Verwender zur Verfügung stehen.
Mit der Festlegung des Absatzweges, d. h. der Art und Zahl von Institutionen, die ein Produkt vom Hersteller bis zum Endabnehmer durchläuft, wird eine Entscheidung getroffen, die kurzfristig nur schwer zu ändern ist.


Unterscheidung der Absatzwege
  • indirekter Absatz


    • zwischen Hersteller und Konsumenten werden sogenannte Absatzmittler (insbesondere Einzel- und Großhandel) eingeschaltet
  • direkter Absatz


    • überwiegend der Absatz von Produkten an den Konsumenten ohne Einschaltung des Handels, aber unter Einsatz von Reisenden, Handelsvertretern, Kommissionären, Maklern etc. Ist nur in wenigen Branchen umsatzträchtig und eignet sich besonders für Produkte, die erklärungs-, beratungs- und demonstrationsbedürftig sind. Gute Verkaufstechnik und hohe Qualität der Produkte sind dabei unerläßliche Voraussetzungen. Für diese Art des Vertriebs ist ein großer Außendienststab erforderlich. Die Außendienstmitarbeiter müssen auf einen hohen Wissensstand gebracht werden. Hierzu zählt auch der Telefonverkauf.
  • Franchising


    • ein aus den USA stammendes Absatzsystem, das seit Ende der 60er Jahre in der Bundesrepublik Fuß gefaßt hat und zunehmend an Bedeutung gewinnt. Die Faszination dieses Vertriebssystems liegt in der Multiplikation einer marktreif entwickelten Geschäftsidee. Die gemeinsame Marke macht alle Partner stark und sichert die Marktposition ab. Intern besteht eine strikte Aufgabenteilung. Der Franchisinggeber erfüllt alle unternehmerischen Funktionen mit Ausnahme des Verkaufs, den die Franchisingnehmer übernehmen. Überregionale Werbung und lokale Verkaufsförderung machen das Angebot bekannt. Der weltweite Erfolg von Coca Cola, General Motors oder McDonalds ist eng verbunden mit diesem Vertriebsweg. Derzeit liegt der Anteil von rund 200 Franchise-Betrieben zu 90 Prozent in drei Branchen: Auto-, Mineralöl- und Getränke-Handel. Mittelfristig wird im Einzelhandel und Handwerk ein Franchise-Anteil von 30 Prozent und im Dienstleistungsangebot sogar bis zu 70 Prozent für denkbar gehalten.